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连锁巨头虎视眈眈 县级市场争夺一触即发

县级市场已成为所有药品零售企业的必争之地。据有关统计数据，县级一级的医院市场是近十年来增长快的用药终端，由于县级药品市场的增长速度远高于药品全终端的增长速度，以及未来可以预期的巨大增长空间，县级市场的竞争态势愈来愈激烈。

目前，我国约有18万家县级药店，占全国药店总数的40%，连锁药店巨头们对县级市场虎视眈眈，下沉布局，而县级市场的中小连锁药店也不甘示弱，抓住一切有利时机做大做强，一场看不见硝烟的市场争夺战正在渐次展开。

县级市场诱惑

县级市场有着与城区市场截然不同的竞争生态。与城区连锁药店相比，县级药店在企业战略与规划、管理水平、运营能力、资源调配等方面都有着不小的差距；在驻店药师、专业人才等方面有着很大的缺口。从消费者层面来看，县级市场的目标消费者相对更看重价格，更注重药店的便利性与药品的可得性，更依赖于驻店药师、店员等合理荐药，更喜欢买赠、试用、搭配或捆绑销售等营销方式。这些差别必然影响到连锁药店进军县级市场的战略与战术。

由于县级市场的增长率要大大高于整个零售市场的增长率，再加上县级市场未来可以预期的巨大增长空间，所有大型连锁药店均将下一步增长的目标瞄准了这里。县级市场自然就成了大型连锁药店发展的必争之地以及拉动自身增长的新增长极，县级市场的空白地带以及散布在县级市场的中小连锁药店、单体药店等也就成为了难以放弃的诱惑。

龙头们的图谋

随着行业交流的增多与企业交往的逐步深入，尤其是一心堂、老百姓等几家龙头药店上市后按时公开披露其发展战略、规划目标以及经营、管理等信息，在并购、开店等重要核心问题上，处于药品零售市场第一梯队的大型连锁药店存在相互学习借鉴、趋同乃至一致的情况。

在进军县级市场方面，药店龙头们的扩张策略也趋于一致：以区域做强、做大为核心，在省一级的重点区域布局，而后精耕细作，由核心城市逐步向三线、四线城市、县级市场等下沉。也就是说，几乎所有的龙头药店都把县级市场作为未来增长的潜在目标。

今年7月31日上市的大参林在《次公开发行招股说明书》中提到，未来三年将以本次上市为契机，运用募集资金在广东省新设门店774家，门店网络进一步向广东本省的地、县、乡镇级市场渗透，实现对主要商圈的覆盖。“上市药店第一股”云南一心堂早在2016年第三季度报告发布时就明确提出，“将进一步推进区域发展战略，进一步向乡镇拓展门店，完成全面布局。”一心堂在2016年12月和2017年1月进行的两起收购的目标均为川渝地区的县级药店，意图很明确——抢滩国内有潜力的县级市场是其未来布局的重要方向。一直深耕县级市场且尝到甜头的山东立健大药房坚定不移地走自己的“根据地+县级”之路：继续深耕根据地烟台，加大门店布局密度，同时下沉发展方向，加快乡镇店布局，进一步覆盖烟台属下五区八县九个乡镇，实现不低于10亿元的销售规模。

看不见的硝烟

需要提醒的是，虽然近几年刚被大型连锁药店盯上，但县级市场已非蓝海，而是一片红海。一方面，进军县级市场的药店龙头越来越多，竞争在所难免；另一方面，面对药店龙头抛出的资本化诱惑与并购或合作要求，不少县级连锁虽然心动，但更多的持观望态度。此外，县级市场的中小连锁药店纷纷抓住一切有利时机做大做强。当企业有了足够的规模与实力、有了独树一帜的核心竞争力、有了健康发展的向上势头，才能在这场县级市场争夺战中占据主动。

目标一致、战略趋同、步调统一，这意味着未来的县级市场之争将是一场看不见硝烟的战役。